IV Forum Praktyków Logistyki, Ciechocinek 2009

W czasie kryzysu (lub jak inni wolą „spowolnienia gospodarczego”)najważniejszym czynnikiem jest zaufanie klienta. Konieczne jest budowanie wartości dla klienta, utrzymywanie wartości marki. Klient nie zawsze wybiera najtańszy produkt czy usługę, ale prawie zawsze kieruje się zaufaniem do jakości produktu i zaufaniem do jego wytwórcy.

Sytuacje kryzysowe nie powinny paraliżować

- Jestem człowiekiem, który ignoruje kryzys – zadeklarował Wiesław Biernacki, prezes Beiersdorf Manufacturing Poznań Sp. z o.o. podczas wykładu otwierającego forum. - Nie powinniśmy myśleć, jak zarządzać kryzysem Tylko jak planować strategicznie.

Prawie 200 uczestników IV edycji FPL przyjechało do Pałacu „Targon” w Ciechocinku (25 – 26 czerwca) , by zmierzyć się z problemami jakie dotknęły firmy nie tylko z sektora TSL, ale także przedsiębiorstwa dystrybucyjne oraz firmy produkcyjne.

Wiesław Biernacki przytoczył powiedzenie jednego z poznańskich architektów jako motto dobre na obecne czasy: „Ograniczenia? Świetnie! Bez nich nie da się pracować”. Cykle gospodarcze są równowagą, nie można żyć od wzrostu do wzrostu. Swoją przewagę rynkową wiele firm buduje właśnie podczas dekoniunktury.

- Informacje, które do nas docierają sprawiają wrażenie, że to koniec świata – mówił prezes Biernacki. – Problem nie leży w tym, że docierają do nas negatywne informacje, ale w tym, że nie potrafimy ich odpowiednio przetworzyć. Sytuacje nie powinny nas determinować i powodować wahań, wskutek których, po podjęciu decyzji, zastanawiamy się czy zastosowaliśmy dobre narzędzia. Rezygnując z naszej wybranej strategii, skazani będziemy na strategię mierności.

Powalczyć o zaufanie klienta

W czasie kryzysu (lub jak inni wolą „spowolnienia gospodarczego”) najważniejszym czynnikiem jest zaufanie klienta. Konieczne jest budowanie wartości dla klienta, utrzymywanie wartości marki. Klient nie zawsze wybiera najtańszy produkt czy usługę, ale prawie zawsze kieruje się zaufaniem do jakości produktu i zaufaniem do jego wytwórcy. By utrzymać jakość produktów, konieczne jest motywowanie pracowników, by ją utrzymali, podkreślał Ryszard Petrykowski. W dużej mierze dotyczy to nie tylko pracowników ze sfery produkcyjnej, ale i działów sprzedaży.

Jarosław Lewandowski z Logistics Service zauważył, że w sytuacjach kryzysowych liczy się umiejętność szybkiego reagowania, ale jednocześnie nie powinno się tracić z oczu strategicznego celu. Nie miał jednak wątpliwości, że z rynku wypadną najsłabsi gracze i to nie koniecznie najmniejsze firmy. Jego zdaniem kryzys to najlepszy czas na inwestycję w edukację i w informatykę.

- To czas, by zająć lepszą pozycję na czas "po kryzysie" - podkreślał Jarosław Lewandowski.

Podczas prezentacji wyników badań Operator Logistyczny Roku, Barametru Logistyki i TOP 500

Adam Błuś z EUROLOGISTICS i Piotr Szreter zaznaczyli, że biznesowe turbulencje niektórych firm widoczne już były pod koniec 2007 r.
- W okresie dekoniunktury firmom transportowym zależało na zwiększaniu wolumenu sprzedaży jedynie wtedy, gdy sprzedaż ta dawała jakiś zysk. Wyznacznikiem powodzenia w walce rynkowej było na tamtym etapie rozwoju rynku samo powiększanie wolumenu zysku, nie zaś poprawa rentowności sprzedaży – podkreślał analityk rynku Piotr Szreter.
- Duże i średnie firmy mają o wiele większe szanse w rywalizacji rynkowej – dodał Adam Błuś. - Takie firmy są też jednak skłonne ponosić ryzyko biznesowe równie wielkie jak małe firmy, po to, aby zwiększyć udział w rynku i ograniczyć wpływ dekoniunktury. Z naszych badań TOP500 wynika, że co jedenasta zwiększa sprzedaż mimo ponoszonych strat.

Z analizy rynku niemieckiego w branży TSL (przygotowanej przez Hansa-Georga Kusbera i Jorga Schneidera z w3logistics AD), którą przedstawił Marek Jędra z Quantum software, również wynika, że firmy logistyczne przeżywają kryzys. Istnieją jednak duże rozbieżności pomiędzy poszczególnymi firmami. Najdotkliwiej jednak obecna sytuacja rynkowa dotyka w transport. Tomasz Majchrowicz z DKV EURO SERVICE POLSKA podpowiadał, że jednym z narzędzi do optymalizacji kosztów jest karta paliwowa.

- Firmy przytaczają konkretne oszczędności: ok. 8 proc. mniejsze koszty tankowań i aż o 60 proc. mniejszy nakład pracy księgowych rozliczających faktury - wyliczał Tomasz Majchrowicz.

Uczestnicy pytali, podczas panelu dyskusyjnego, czy na osłabieniu niemieckich graczy mogą skorzystać polskie firmy?
- Nie ma takich szans. Pod warunkiem, że polska firma byłaby trzy razy tańsza i dwa razy lepsza – konkludował Tomasz Majchrowicz znający dobrze niemieckie i polskie realia.
Tomasz Fiedor z CAT LC Polska zaznaczył, że sprzedaż usług logistycznych w dobie spowolnienia gospodarczego musi być oparta na zasadzie „mierzyć siły na zamiary”. Jego zdaniem należy skoncentrować się na najbardziej rentownych produktach , a spójna polityka sprzedażowa powinna być głównym elementem konkurencyjnym.

Czy w takiej sytuacji na kryzysie mogą skorzystać firmy, które oferują usługi outsourcingowe?

- Analizowałem wiele projektów kontraktacyjnych, w których uczestniczyłem, i to zarówno kontraktacji prostych (wejście, magazynowanie i wydanie całych palet) oraz bardzo złożonych procesów logistycznych – mówił Piotr Polak ekspert Eurologistics. - Jako przykład podam proces przejęcia obsługi restauracji KFC i Pizza Hut przez brytyjską firmę BOC Distribution Services, obejmujący – poza „standardową” usługą - również proces zakupów oraz finansowanie zapasów), jak i produkcyjnych (sektor farmaceutyczny). Zauważyłem, że dobrze przemyślane, przygotowane, właściwie przeprowadzone oraz regularnie monitorowane procesy kontraktacji dawały dużo lepsze wyniki dla obydwu stron procesu, a błędem było często zdawanie się po prostu na wiedzę usługodawcy.

Informacje dobre i złe

Wiesław Biernacki zaznaczył, że nie ma dobrych i jedynie „słusznych” źródeł informacji.
- Jest coś, co wiemy, ale więcej jest tego czego nie wiemy – podkreślał prezes BMP.

Zgodził się z nim Adam Galek z Emperia Holding S.A., który mówił, że sytuacje kryzysowe pokazują nie tylko konieczność szybkiego przepływu informacji, ale przede wszystkim warunkują konieczność ich syntezy. Od połowy lat 90. przedsiębiorstwa i rządy intensywnie inwestują we wdrażanie systemów planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP), zarządzania łańcuchem dostaw ( SCM) i zarządzania relacjami z klientami (CRM), w celu usprawnienia kluczowych procesów, zwiększenia efektywności i podniesienia wydajności.

Mogłoby się wydawać, że niektóre aplikacje zostały stworzone do działania w idealnym świecie, gdzie istnieje dokładny podział zadań, a pracownicy są zawsze przy swoich biurkach i dysponują połączeniem sieciowym. W rzeczywistym świecie systemy muszą współpracować, a pracownicy potrzebują dostępu do najbardziej aktualnych danych, za pośrednictwem różnych aplikacji, także wtedy, kiedy znajdują się poza biurem. Ludzie muszą mieć możliwość współpracy z różnych miejsc na świecie.

Jednak w rzeczywistości wiele obietnic związanych z nowymi systemami, mówiących o możliwości osiągnięcia sukcesu firmy w szybki, opłacalny, wydajny i nie zaburzający jej funkcjonowania sposób pozostaje niespełnionych. Jedną z przyczyn problemu jest niezdolność systemów do współdziałania i zapewnienia pracownikom potrzebnych danych oraz metod współpracy na dużą odległość.

Piotr Ohnsorge z Wincor Nixdorf zaznaczył, że szybko rosnąca liczba aplikacji biznesowych (BI) prowadzi do wyodrębnienia dwóch różnych światów, w których poruszają się pracownicy. Pierwszy z nich to środowisko oprogramowania do zarządzania procesami biznesowymi, umożliwiające automatyzację procesów w takich obszarach, jak księgowość, sprzedaż i produkcja. Drugi świat to z kolei środowisko oprogramowania wspomagającego wydajność samych pracowników, tj. używane na co dzień narzędzia, takie jak Internet, edytory tekstu, poczta elektroniczna i arkusze kalkulacyjne.

Menedżerowie oczekują od systemów ERP, SCM i CRM, że pomogą im w zarządzaniu tymi dwoma sferami. Tymczasem rzeczywiste koszty zakupu i wdrożenia omawianych systemów są często wyższe niż się zakłada, z powodu trudności w samym wdrożeniu (obejmującym również szkolenie), obsłudze i utrzymaniu. Często oprogramowanie ERP, SCM, i CRM nie jest w pełni zintegrowane z działającym w firmie oprogramowaniem biurowym, co stanowi przeszkodę w uzyskaniu maksymalnej wydajności.

Mateusz Matysik z Quantum software przedstawił przykład etapowego wdrożenia systemu klasy WMS w firmie HAMA.

- Kiedy jest najlepszy czas na wdrożenie? Wtedy, kiedy coś idzie nie tak. Wdrożenie usprawniło nie tylko wewnętrzne procesy, ale także pozwoliło wyeliminować wiele błędów na zewnątrz w relacjach z klientami – podkreślił Mateusz Matysik.- Zintegrowane oprogramowanie do zarządzania przedsiębiorstwem i wydajnością Pracownicy firmy muszą współpracować z ludźmi znajdującymi się wewnątrz i na zewnątrz

Grzegorz Cywiński z Kompanii Piwowarskiej dodał, że kluczem do zwiększenia wydajności jest udostępnienie pracownikom potrzebnych im narzędzi programowych. Przy planowaniu organizacji. Muszą być także świadomi potrzeb swoich klientów i otwierających się możliwości biznesowych.

Segmentacja designed by China

Wykładem, który jak magnes przyciągnął uczestników Forum, był wykład profesora Piotra Płoszajskiego z SGH, który nie zawiódł i już na wstępie zaszokował:

- Pewnie spytacie Państwo kiedy kryzys się skończy? Kiedy powrócimy do normalności? Takiej jak była przed kryzysem? Otóż odpowiem tak, nigdy już nie będzie taki sam. Z chaosu wyłoni się nowa rzeczywistość.

Profesor Płoszajski przypomniał, że historia zdominowana jest przez to, co jest nieprzewidywalne. Dobry menadżer powinien być świadom tego, że niestabilność jest stałą cechą nie tylko procesów historycznych, ale i ekonomicznych. To, co dzieje się na rynkach to zjawisko psychologiczne. Nowy świat, jaki wyłoni się po obecnym kryzysie, będzie miał mniej finansowych dźwigni, także w zarządzaniu. Kryzys jest końcem ery, rodzi się ekonomia małej skali oparta na zasadzie „mniej ale więcej”. Nieuchronnym procesem jest segmentacja rynku, tworzenie i zagospodarowywanie nisz klienckich.

Profesor Płoszajski zwrócił uwagę na rozpad tradycyjnych modeli biznesowych i ich przemieszczanie się geograficzne. Któż by pomyślał, że USA przestaną być potęgą motoryzacyjną, a IT wywędruje Na Dali Wschód? Już za 20 lat najwięcej ludzi będzie mówiło po angielsku w … Chinach. Rząd inwestuje ogromne pieniądze w nauczanie języka angielskiego. Zdaniem prof. Płoszajskiego pejoratywny oddźwięk „made in China” zostanie w niedalekiej przyszłości zastąpiony przez „designed by China”.

Gdzie jest zatem biznesowy wzorzec przyszłości?
- Podążaj za tym, co bezpłatne – dał do myślenia praktykom logistyki prof. Piotr Płoszajski.

Szersza relacja z IV FPL w numerze 4 Eurologistics.

Przemysław Walewski